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調解會：地。保持距離 以策安全？
我們不再討論「和解的地點」這在【車禍理賠 如何開始處理？3】已經完整討論過了
如果需要了解，可以點擊連結
調解會需要「保持距離 以策安全？」為什麼是這個交通安全的標語？
是因為新冠疫情要保持社交距離嗎？
不是的！
這裡討論的是，在車禍理賠調解過程中要能夠「適度的拉開距離 保留斡旋討論的空間」
不知道你想象中的談判是什麼樣子？
你知道在談判中途，突然無預警地「離開現場」、「暫時撤退」是一種策略嗎？
並不是讓參與談判的所有人，都非要黏在座位上，才能夠談出一個結果來喔！
很多時候，談判會因為各自立場都很堅持，陷入了僵局，沒有人願意退讓…
再談下去氣氛會更差，也很難有什麼新的提案，可以讓這個死局開出一條活路
這時，多半會有主席喊中場休息，不過要看那個會議的性質、有無急迫性
是有可能延期再開、也可能休息後再開始
更多的可能是雙方需要時間重新整理盤點自己可以談判的資源去做取捨
提出可能讓對方也同時退讓或同意的方案。
這才是一般正常談判會經歷的狀況
突然離開現場、暫時撤退，是突襲式給對方的意外
強烈表達不同意目前所討論的談判條件
明確傳遞出「如果你堅持這樣！我們就別談了！等你調整談判條件 再來重啟另一次談判」
你可以明顯判斷出來嗎？
這樣的態度適用在車禍理賠的「求償者」還是「賠償者」？
大部分的人可能會認為在車禍當中要求理賠的求償者應該佔有這個優勢居多吧？！
事實上，要賠償給對方的人並不是沒有條件與機會來運用喔！
而且很多時候，在調解會上是「賠償者」用比較隱晦、軟性的態度在表達
最主要的原因是「求償者」有所求，他想要的必須是對方可以承諾和執行的，才能被完成～
這些都是熟悉「談判溝通技巧」並且能夠運用自如的人
才可能執行得出來喔～
由於以「地」這個出發點，我們要解說的是「空間、距離」的概念
因此不得不會提到有關「談判溝通」相關的內容
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調解會：談判斡旋、溝通協調的範例
當雙方提出的金額範圍，是讓調解委員有可以嘗試努力的空間時
他會將雙方支開，拉開你們雙方的空間、距離，由他在其中穿梭、協調。
你要注意「準備撤退」也可能同時發生，
如果距離你設定的目標太遠，你只能固守防線，刻意讓調解破局
我們用下方的例子來說明
調解委員心中的盤算與談判溝通時幫雙方預留斡旋討論空間
會是什麼樣子？
例：求償者要求50萬，對方只能賠15萬，中間差距35萬
經過調解委員詢問得知，對方強制險已經理賠了8萬，所以對方加起來可以賠償到23萬
回頭看看肇事責任，求償者也有3成肇事責任，50萬的7成是35萬
到這裡呢？雙方的差距只剩下35-23=12萬
再檢視一次求償者的「請求明細」，50萬裡頭沒有單據憑證的精神賠償要求10萬
50萬也沒有扣掉已經申請強制險理賠8萬
因此調解委員心中的算盤是這樣的：50-8=42萬、42-10＝32萬
32萬的7成是22.4萬 距離對方的15萬已經很近了，可能會把目標設在中間值的範圍 18~20萬
所以他會先設下第一個錨點給求償者 30萬左右
他是利用肇事責任設下的第一個錨點 50萬的7成＝35萬
配合他會用經驗談說明精神賠償不可能賠償到全部10萬，即使是法院判決也很少是這樣的案例
因此設下的第一個錨點會在30萬左右
這時他會看求償者的態度，可能接受的程度
如果求償者表現出或許可以討論的開放態度，調解委員這時就會先支開「賠償者」
調解委員應該會在「賠償者」不在的空間裡，跟求償者說「掏心話」
可能有柔情的攻勢，會表達心疼求償者遭遇車禍之後種種的痛苦
慢慢讓求償者打開心房，讓他把對於「賠償者」一些情緒上的心結打開
然後調解委員會說：「這部分我等一下會好好幫你教訓他！」
等到一個轉折，
調解委員會說：「對方也不是說那麼沒誠意！我看過很多連一毛錢都不願意拿出來！
他至少還拿了15萬，等一下我叫他進來，你先出去，我來幫你跟他再講講看～」
「求償者」很多到這狀況，覺得有人聽他訴苦，心情也好很多，加上感覺調解委員好像會幫他跟對方要求
因此防禦就會舒緩許多…
換到調解委員和「賠償者」在沒有「求償者」的空間裡
調解委員會問：「你還能再拿出多少？我剛剛跟他談，他覺得35萬已經是底線！」
(調解委員有保留5萬給自己談判的空間喔！這是第二層次)
他會看「賠償者」的態度，如果賠償者否決35萬，他會再度詢問可以加到什麼程度？是賠償者可以承受的範圍？
有些賠償者自己會老實提出：「我如果再擠一下，應該可以再拿出5萬到20萬」
調解委員就會有更多可以談判的籌碼了！他就會盡力去說服「求償者」喔～
因為20萬已經達到他原先設定的目標了！
但有些賠償者可能早已經掀出底牌：15萬已經是他的極限
有些調解委員會用感性攻勢：「對方剛剛有說，他受傷之後原本工作被解雇了，
家裡頭真的很不好過，如果換成是你，你覺得15萬自己可以接受嗎？多少加一點，你今天才可能和解啦！」
所以到這裡，你可以看出來
調解委員也是在這種談判斡旋、溝通協調中，嘗試把雙方的距離拉近，在心理感受層面、在實際賠償金額上
也要讓自己在中間遊說時掌握可以談判的籌碼，由他來交叉運用！
接下來，至少可能有1～2次左右再度把雙方支開，拉出空間、距離的狀態
調解委員再一次談直到最後接近目標，就能促成和解了。
當然，這個例子是在於你也要能遇到能夠快速熟悉並掌握雙方當事人狀況
且能夠運用這些談判斡旋、溝通協調技巧、懂得「動之以情、說之以理」的調解委員
我們看過不少調解委員，有的很優秀、有的是一個嘴巴很會說而已，但卻說不到人的心裡去…
這也就看每個人遇到的調解委員的特長是在哪裡了
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調解會：談判溝通技巧與賠償金額的大小？
以上說明的談判溝通技巧，如何運用拉開的空間與距離，進行談判斡旋、溝通協調
是我們的專業，往往由我們協助陪同調解
就是在補足許多調解委員特長所不及之處！
其實由此你也可以進一步了解到
為什麼沒有所謂「合理的賠償金額」？
因為這是透過這些談判技巧、溝通協調一次一次堆疊出來的效果
讓談判的雙方、當事人逐步達成共識、各自退讓與妥協
最終才得到了一個「和解」的結果
而這個結果因為雙方都同意，每一個項目都是經過討論才確認
最終才會是雙方合意後在合理範圍內的賠償金額
這是有過程的。
是不是具備有這樣的談判溝通能力，就可以要求到較高的賠償金額？
這個問題與答案不必然是相對的結果喔！
因為：
1.談判溝通能力也有分高低的程度，有人的確有這能力，但個性強勢、好大喜功、喜歡乘勝追擊
當他居於上風時，因為嚐到甜頭不肯罷手，最後卻失手！
不夠沈穩、不知道見好就收的話，往往會伏下敗筆～
2.當對方能夠談判的籌碼已經見底，底牌早早就已經掀開，也不可能讓對方「血流成河」
逼急了也會形成「不然你直接去告我好了！讓法院判決，我再來賠」這樣的結果
這種籌碼有限，再高強的的談判高手來，也就是這樣的下場～
3.不懂得運用「同理心」、用感性溝通的談判者，可能連自己的敗仗都不知道怎麼發生的
尤其是無法掌控我方人員的心理狀態，從內部崩盤的談判，通常是輸得最慘的一方！
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調解會：物。整理資料是一門心法！
在調解會人、事、時、地、物的篇章中
越後面的文章會需要越多實戰經驗的人，才能夠真正講解傳授
我們透過文字，大略地讓你一窺其中運作的模式
如果沒有實際執行，也多半只能透過文字加上自己的想像去理解
在調解會上所需要的物品，非常實際。
任何能夠幫助你說明、讓對方或調解委員能夠快速了解的東西都可以歸類在這一個部分
會建議要養成良好的習慣
重要的文件資料就要複印幾分備用，不需要直接拿出正本
如果弄髒或者破損，可能又要跑一趟去申請
(1)登記聯單：影印三份左右。因為正本要拿去申請強制險理賠！
(2)現場圖、初判表、車禍鑑定報告：影印三份左右，一份可以自己研究、
一份調解用、另一份備用(說不定需要尋求協助時，要提供給別人參考)
(3)診斷證明書、醫院門診收據：正本同樣必須保留在申請強制險理賠或自己的保險理賠使用
影印2～3份左右，大分類是醫院、往下中分類是科別、再往下小分類是日期先後
依不同醫院、科別加總金額
(4)醫材收據：正本申請強制險理賠，影印2～3份備用
(5)交通費用：如果計程車收據都有留存，可以在影印時按照日期先後順序排版成A4大小
(6)車輛維修費用：維修估價單影印2～3份，如果已經進行維修就會有收據或發票，也是相同的處理
把從警方那裡申請到的現場照片，有拍到車損的部分附在這個收據後
(7)其他財損：找得到當初購買的收據、發票也可以影印
如果你有印象，應該會記得我們建議把其他財損、間接發生的花費支出都挪移到「精神賠償」
這些花費如果不是只有靠嘴巴說明，而是能夠舉出實證
精神賠償就可以避免在談判時，成為一個毫無抵禦能力的裝飾品。
因此，能夠依照提列出的請求明細表，依序地整理每個請求項目的金額
這一門心法若是通了，在談判時，這些文件資料到了調解委員手裡、對方或保險理賠員手裡
能夠快速統計，也更清楚你們之間需要討論、有爭議的空間會出現在什麼項目？
當然我們要做實務上的提醒
有些項目為了要「灌水」是不可能表達清楚明確的！
必須要有灰色模糊地帶，才能創造「可談判協調」的空間
這是另一個更進階的談判溝通技巧，將會在後續其他文章解說。
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